Afstoffen #6
Waarom accountants straks niet meer wegkomen met alleen boekhouden
In aflevering 6 van Afstoffen gaan Arjan van Brakel en Milenco van der Schuur in gesprek met Thijs Olthof, medeoprichter van Liquid, over de verschuiving van boekhouden naar voorspellen en over de vraag wat dat betekent voor accountantskantoren.
Snappen accountants het businessmodel van hun klant eigenlijk wel goed genoeg om echt te adviseren? Is adviessoftware een kans om meer waarde te leveren, of vooral een excuus om tarieven op te schroeven? En waarom blijft advieswerk in veel kantoren steken als iets wat er maar een beetje bij wordt gedaan?
Een open gesprek over prognoses, positionering, de 80/20-verhouding tussen mindset en software, en waarom de klant van de klant te vaak wordt vergeten.
Transcript
00:00:00
reden was ehm ja, onze klanten hebben hier geen behoefte aan. En dan gaat het niet alleen over prognoses, maar ook over rapportages, management, dashboard reeds zin jullie product wat jullie bieden. Onze klanten zitten er niet op te wachten. Ja. Eh en onze klanten willen dat niet. Nou, en ik geloof daar gewoon niet in. Ik denk dat je dan niet eh eh goed de vinger aan de pols hebt bij je klanten en niet goed weet wat er speelt. Welkom bij een nieuwe aflevering van Afstoffen, de podcast van Hicks. Mijn
00:00:28
naam is Arjan van Brakel en vandaag zit ik met co-ost Milenco van der Schuur om de account branche even flink op te schudden. Ook vandaag bespreken we weer een aantal stellingen die ook wij nog niet hebben gezien. Vandaag hebben we het over de accountieprognose. Van boekhouden naar voorspellen. En dat doen we samen met Thijs Ottof. Thijs, welkom bij de podcast. Yes. Dankjewel. Leuk om hier te zijn. Nou, voor de mensen die jou nog niet kennen, kan je iets over jezelf vertellen? Zeker. Eh nou, Thijs Oltof,
00:00:53
één van de oprichters van Liquid. Heb eigenlijk geen achtergrond in de accountancy. Ben hier een beetje ingerold. Heb hier eh hiervoor in de consultancy gewerkt. Ben toen zelf gaan ondernemen. Eh hebben we een andere start-up gehad in de in de consumentelektronica waar we hardware produceerden in China en verkochten in eh Nederland en Europa. En eigenlijk vanuit dieigheid veel met eh met cashflow eh in aanraking gekomen. Wij moesten altijd heel veruit financieren. Eh dus ik zat altijd een beetje te
00:01:18
rommelen in mijn eh in mijn spreadsheet. Ehm en eh eh ja, ik kocht eh ongelooflij veel eh software voor mijn gevoel via mijn accountant, want die eh die had de facturatie software en de loonadministratie en al dat soort zaken. Eh dus op een gegeven moment ging ik ook naar hem toe van joh eh heb je niet ook iets voor die prognoses van mij? Want eh ik zit de hele dag maar in Excel al die die spreadsheet rond te rekenen. Ehm en dat had hij niet. Hij kwam met zijn eigen Excel sheet. Toen dacht ik: “Ja,
00:01:40
oké, maar zover was ik ook al wel.” Ja. Ja. Ehm en dan zag ik ook even het bruggetje naar naar Liquid. Dus eh ik ben in eh in 2021 eh ben ik uit de operatie gestapt bij eh mijn vorige onderneming. Eh maar daarvoor eh waren we eigenlijk eh een soort voorloper van liquid aan het bouwen. Eh in onze eigen eigen spreadsheet machine noemden we dat. Dus dat was een soort spreadsheet met allemaal formules en allemaal eh code erbovenop en die hielpen ons om een beetje gip te krijgen op onze op onze
00:02:03
financiën. Dus halen we de data destijds nog uit command. Dat werd dan eh geëxporteerd en dat werd dan ingeladen en aangesloten en dan eh proberen we zo goed mogelijk te voorspellen wanneer we eh qua cash eh ja tekorten zouden hebben en hoe we dat zouden kunnen opvullen. Ehm en eh ehm eh toen op een gegeven moment eh nou ik heb kort bettical genomen en toen dacht ik van oké eh hier zit wel echt iets, want eh andere ondernemers omheen zaten ook allemaal maar in Excel aan te rommelen. Ja. Ehm en zo ben ik eigenlijk eh deze
00:02:30
branche een beetje ingerold. Ehm dus eh dus vanuit een hele andere achtergrond mezelf een beetje de finance eigen gemaakt. Want ja, als ondernemer moet je wel je dat weten jullie ook. Je bent verantwoordelijk voor je eigen cijfers en in het begin doe je dat in je eentje eh of met je met je andere oprichters. En eh ja, zo van daaruit eigenlijk eh eigenlijk de brug gemaakt naar finance. En ehm samen met een goede jeugdvriend van mij eh die aan het freelancen was, die werkte toen eh indirect voor de voor
00:02:55
de ABMO en eh ik zei van nou, zou je het niet leuk vinden om eh eh om om gewoon dat comfortabele freelance uurtarief op te geven en eh eh met mij in dit avontuur te duiken? Want ik denk dat hier wel wat zit. Ja. Om samen veel risico te gaan nemen en en weinig eh weinig inkomsten weinig ja voor droogbrood. Dus dus dus zodoende. Ja. Leuk. Ja. Ik herken dat dat Excel hè. Daar daar eh als ik kijk naar hoe ik mijn eigen prognose maak is dat inderdaad in eh in Excel. Dus dus ik ik herken dat zeker. Dus wat dat betreft loop je mij
00:03:25
ver voor. En eh en liquid, dat is eh je stipt net aan hè wat jullie wat jullie doen en eh hoe het eh een beetje geboren is. Is dat eh jullie afzetmarkt dat ook ondernemers of? Ja, dat is dat dat is dat is wel een eh een grappige vraag. Dus eh we begonnen echt vanuit het probleem van mijn vorige onderneming, namelijk cashflow management, hè. Dus weten wanneer we moeten bij financieren. Eh weten wat de kort tekorten gaan zijn. Ehm en eh van daaruit zijn we ook gaan bouwen. Ehm maar ja, toen kom ik al heel
00:03:53
snel tot de realisatie van oké, hoe gaan we dit distribueren? Want ik ken wel andere ondernemers, maar wat is de beste got to market? Ja, het is anders dan elektronica natuurlijk. Heel echt ja, je hebt je hebt een soort van hardware software en dan heb je B2B en eh B2C, dus consumenten of eh aan bedrijven verkopen. Dus echt andere kwadrant. Ehm en toen eh ehm eh ben ik eigenlijk weer teruggegaan naar die gedachte van hey ja, maar ik kocht eh destijds ook allemaal tools in via mijn accountant of dat werd eigenlijk op een
00:04:17
soort presenteerblaadje bij me neergelegd. Ehm eh dus toen ben ik eigenlijk die route weer gaan eh gaan verkennen en vanuit de gedachte dat elke onderneming die hiermee zit te worstelen met met hè die die echt eh next level met zijn financiën moet gaan dat hij eh waarschijnlijk ook via zijn accountant eh dat dat probeert te doen of dat die accountant ook wel weet bij welke ondernemingen dit goed kan landen. Dus hebben we eigenlijk als een soort distributiemodel eh hebben we als in eerste instantie gekozen om eh dat echt
00:04:41
via accountants te doen. Ja. Ehm en inmiddels zijn we wel echt heel stuk gediversificeerd. Dus we hebben eigenlij vanaf het begin gezegd: “We bouwen de tool voor ondernemers.” Ehm maar accountants zijn wel de logische partner van die ondernemer om eigenlijk eh eh ja die die brug ook te slaan. Eh ook de financiële kennis die soms ontbreekt bij de ondernemers of de tijd die ze niet hebben. Eh dus ons een heel logische eh logisch distributiekanaal. Ehm maar wel anders dan heel veel andere
00:05:04
ondernemers die hier denk ik aan tafel zitten en die eh software bouwen eh specifiek voor accountants doen wij echt eh bouwen wij echt specifiek voor ondernemers en eh eh is accountants eigenlijk een eh een partnerkanaal voor ons. En wie betaalt uiteindelijk de rekening dan voor jullie product? Is dat gaat de factuur naar de ondernemen of naar de accountant? Ja, goede vraag. Dat verschilt eh dus we hebben eh eigenlijk hè twee twee go to market kanalen op dit moment. Dus we doen een eh een deel via accountancy. We
00:05:28
hebben ook specifieke producten voor de accountancy. Dus dus die zijn wat betaalbaarder. Die zijn meer bedoeld om ook als instapopties aan te bieden aan eh aan klanten. Heb je meer overzichten over meerdere eh precies afnemers. Dus dan moet je meer denken aan eh oplossingen voor realtime cijfers, inzichten eh consolidatie, dat soort zaken. Ja. Ehm en eh we hebben ook eh eh heel veel klanten die gewoon direct eh direct bij ons eigenlijk eh het product afnemen. Oké. Ehm en dat zijn vaak ook de ondernemers die wat groter zijn en die
00:05:54
zelf eh ja op zoek gaan die echt echt hier tegenaan lopen. Ehm en eh die nemen het rechtstreeks bij ons af. Oké. Oké. Interessant die combinatie van eh van eh distributiekanalen zeg maar de direct naar de ondernemer en via de account naar de ondernemer hè. Omdat nou ja, als ik het even eh op Hix zeg maar eh plott, wij doen alleen via de accountanten. We hebben wel een aantal grootzakelijke klanten, maar dat is echt groot grootzakelijk die ons alleen gebruiken bijvoorbeeld om hun grote jaarrekening te deponeren of dat soort
00:06:22
dingen. Ja. Ehm maar het is wel een interessant model, want die markt is natuurlijk uiteindelijk vele malen groter eh aan die ondernemerskant dan aan die account kant. Ja, met één account kan je weer meer ondernemers bereiken. Dus het is wel een ja, een eh lastige balans, kan ik me voorstellen. We zijn in 2022 begonnen en we hebben door de jaren heen best wel veel van links naar rechts gelaveerd, terwijl je ook ontdekt wat werkt in welk kanaal. Dus in het begin gingen we naar accountants toe en zeiden we van: “Hey,
00:06:45
we hebben de perfecte oplossing voor jouw klant. Eh dus doe onze plezier en eh verkoop het alsjeblieft aan je klant.” Ja, maar ja, goed. Dat dat is niet de pijn waar zo’n accountant ‘s ochtends mee wakker wordt, hè. Die heeft andere andere prioriteiten. Eh dus je moet ook heel goed nadenken, oké, welke problemen lossen we voor jullie dan op? En hoe is dit voor jullie ook van toegevoegde waarde? Ja. Ehm eh maar inderdaad andere voorbeelden. Je hebt natuurlijk een een WeFact eh je hebt een Nmbrs. Dat zijn
00:07:07
ook voorbeelden van tools die zo’n duale strategie hanteren. Eh die zowel direct to business doen als eh eh als als via accountants. Ja. Kijk en ik geloof wel in de software ontwikkeling hè dat zeg ik bij ons intern ook vaak. Als wij die klant van onze klant heel gelukkig kunnen maken met ons product wat dan wel via het accountskantoor gaat maar dan als die ondernemer blij is met zijn accountant dan is die account ook blij met met ons. Ja. Hè, dus waarbij heel veel software zich echt richten op heyé mijn
00:07:30
accountant, dat is mijn distributiekanaal. Dus ik ga die vooral heel gelukkig maken. Maar die vergeet zichzelf af de vraag af te stellen van hé, maar waar wordt mijn klant eigenlijk gelukkig van? Ja, die wordt ook blij van gelukkige klanten. Dus misschien moet je iets meer focussen op de de klant van je klant. En jullie hebben dat dan ook als direct kanaal zeg maar om eh als afzetmarkt. Eh maar daar zouden sommige software ook wat iets drukker over mogen maken als je het aan mij vraagt. Ja, ik denk dat dat dat wat eh wat wat
00:07:55
wij vorig jaar intern hebben gezegd is we verschuiven de focus van de buyer naar de user hè, dat is een goed Nederlands. Eh dus het gaat ook veel meer om wie is nou de uiteindelijke eh eh eh ja, belanghebbende, de uiteindelijke wie profiteert uiteindelijk van wat je aanbiedt. Ja, wie gaat echt de waarde voelen van het product wat we leveren. En we zijn ook ook zeker in de accountancy. komt het ook nog wel terug, maar wel wat harder geworden in het kwalificeren van kantoren eh of ze wel de juiste eh koper zijn van ons product.
00:08:19
Want we zien dat eh ons product is super nuttig als je je klant inlog geeft. Als je je klant daar misschien ook in begeleidt, hè, dus niet alleen zegt: “Je hebt nu een inlog en succes ermee, maar ook de klant begeleidt naar die waardebeleving.” Ehm en wat je dan ziet is dat die klanten die gaan dan zelfstandig waarde ervaren. Ehm en dan heb je een soort vliegwiel wat er ook voor zorgt dat de klant met andere vragen naar de accountant toe gaat. andere dingen wil verhelderen. Ehm en hoe hoe duur dat proces van dat
00:08:46
kwalificeren van zo’n kantoor? Want ik kan me voorstellen dat dat een soort een eh laat ik zeggen, ik zal zou dat lastig vinden van hé, hoe ga ik dan weten of ze er klaar voor zijn of niet? Hè, want stel je kan het meten aan een bepaald software landschap wat ze wat ze hebben, dan is het heel kwantificeerbaar van oké, met deze producten koppelen wij bijvoorbeeld en dan eh ja, daar kunnen ze mee werken. Maar dat anders zit veel meer op DNA. Hè, van ja, hoe iemand zich gaat meetbaar. Ja, ik ben wel benieuwd hoe je
00:09:09
daarnaar kijken. Het is ten eerste super moeilijk om te doen. Ehm het is moeilijk omdat eh en dat kennen we allemaal denk ik in de accountancy wil iedereen meer met advieswerk doen. Iedereen beschrijft veel kantoren zeggen wij zijn Wat ons onderscheidt is dat we innoverend zijn. En wat ons onderscheidt is dat we veel met de klant samenwerken. Nou, dat is hartstikke mooi, maar dat maakt het heel moeilijk, want dat is het is moeilijk om het kaf van het koren te schiden. Ehm dus wat wij wel doen is eh we
00:09:34
proberen wel echt te achterhalen aan de voorkant oké, welke tooling heb je heb je nu al misschien gebruik je nu al een andere rapportage toool, maar hoe heb je die geïmplementeerd? Is dat goed gegaan? Is dat fout gegaan? We komen super veel partijen tegen die ergens in de afgelopen 10 jaar een andere rapportagol hebben geïmplementeerd. eh maar het eigenlijk gewoon over de schutting hebben gegooid naar hun klanten. Vervolgens doet de klant er niks mee. Ja, ik heb ergens een dashboard waar ik kan inloggen. Sure. Of
00:09:56
ik krijg een PDF, sure. Maar hè, klant ervaart nog niet de waarde. Ehm en kantoor zegt: “Ja, de software werkt niet of de software of dit of dat.” Ehm en daar zijn we best wel hard in. Dan zeggen we ook van: “Nou ja, weet je, we adviseren je wel om bijvoorbeeld onboardings af te nemen bij ons.” In het begin waren de onboardings gratis. kreeg iedereen een onboarding. Nou ja, iets wat gratis is, dat wordt niet als als waardevol ervaren. Volgens mij is het bij jullie ook zo dat mensen hem wel
00:10:17
echt binnen een bepaalde tijd moeten afnemen om eh Ja. en dan is hij gratis en en zo niet dan hè dan gaan ze ervoor betalen. Hm. Ehm en ik denk dat dat wel heel belangrijk is, want daardoor zien we ook wel dat als kantoren al niet willen betalen voor een implementatie bijvoorbeeld eh en het is geen verdienmodel voor ons, maar dan dan is het wel een indicator van oké, maar hoe serieus ben je dan met deze software? Hm hm. Ehm eh maar wat we ook wel gewoon doen is dat we zeker in die onboardings gewoon heel erg hard zeggen: “Oké, het
00:10:44
is belangrijk dat je een aantal milestones gaat bereiken tijdens die onboarding, een aantal sessies eh om te zorgen dat je ja, met je klanten echt eh ook die waarde gaat behouden.” Snap ik. En om die druk er een beetje op te houden van hé, we hebben dit toch samen afgesproken, deze planning en daar maken wij ons hart voor. Wij leveren de mensen voor en verwachten de commitment ook vanuit de andere kant. Kan ik me goed voorstellen. Ik ga jou even aankijken, meneer. Ja, we gaan gelijk eh mooi de diepte in.
00:11:05
Eh ik ben benieuwd wat de stellingen die we natuurlijk ook nog hebben dan teweeg gaan brengen. Ja, gaan het meemaken. Ik pak er hem bij. Stelling 1. Prognose software is zinloos, want snappen het business model van hun klant niet. Ik denk dat je daar accounted sowieso wel iets tekort mee doet, want ik denk dat eh de meeste kantoren wel weten wat hun eh hun klanten doen. Eh maar goed, pittige stelling. Ehm ik denk wel dat er heel veel accountants eh het eh de kantjes ervan aflopen als het gaat om eh het advieswerk hè. Want
00:11:47
wij zijn niet alleen prognose of software. We zijn echt wel iets breder dan dat. Ehm hoe we ons zelfs beschrijven is wij zeggen eigenlijk als je met je onderneming de volgende stap wil zetten in het professionaliseren van je finance. Ja hè. Dus je hebt de basis op orde. De bonnetjes worden goed verwerkt. Je hebt de goede scan en ken oplossing ingericht hè. Dus de de de primaire processen die lopen en nu moet je knallen. Ehm ja, wat je wel gewoon vaak ziet is dat eh ehm wat mij erg opvalt is dat heel veel
00:12:12
accountant kantoren het nog niet als een prioriteit zien. Hm hm. Ehm en we zitten natuurlijk wel op een heel bijzonder kantelpunt waar automatisering in in de brede zin waar AI een stukje van is eh ervoor zorgt dat primaire proces steeds moeilijker wordt om eh eh om om daar nog een heel groot bedrag voor te vragen. Ja. Hè, want dat op een gegeven moment is dat gewoon een service die steeds eh minder onderscheidend is. Ja. Ehm nou ja, wat mij wel opvalt om heel concrete anekdote te geven, we hadden
00:12:37
een eh een klant van ons een kantoor die hebben het abonnement opgezegd bij ons en die kopen dan abonnement met een x aantal licenties voor hun klanten. Ja. En eh de reden was ehm ja, onze klanten hebben hier geen behoefte aan. En dan gaat het niet alleen over prognoses, maar ook over rapportages, management, dashboard, reedse zin jullie product wat jullie bieden. Onze klanten zitten er niet op te wachten. Eh en onze klanten willen dat niet. Nou, en ik geloof daar gewoon niet in. Ik denk dat je dan niet eh eh goed de
00:13:03
vinger aan de pols hebt bij je klanten en niet goed weet wat er speelt. En ik heb ook heel veel ondernemers gesproken, want dat is dan de unieke positie waar wij in zitten. Ik spreek eh heel vaak ook een financial controller die bij een bedrijf rondloopt of een of een een CEO of een zelf. Ja. En heel vaak wordt accountant ook gewoon een beetje gezien als een boekhouder die eh ja, die bonnetjes klapt waar je het liefst zo min mogelijk mee te maken hebt. Maar dat is toch dat is toch helaas ook vaak zo.
00:13:26
Dat is heel vaak zo. Ja. Ehm en ik denk dat deze branche heel goed is in eh zichzelf eh eh ophemelen dat ze het eh dat ze het al heel goed doen en eh dat ze dat ze echt wel weten wat er bij de klant speelt. Ja. Ehm maar als je dan doorvraagt van oké, we doen jullie wel eens aan hè persona onderzoeken. Iets wat we natuurlijk als eh technemers heel veel doen hè. Wat voor persona’s heb ik in mijn klantbestanden? Wie is je ideale klant? Waar verkoop je uiteindelijk aan? Weet je welke klant past het bij jou ook?
00:13:53
En en kantoren zijn heel erg bezig met software straten tegenwoordig. Dus heel erg vanuit zichzelf naar binnen gekeerd. Ja, kunnen we een efficiënte softwarestraat. Iedereen overal de software voor. Ja, dat is allemaal leuk en aardig. Maar klant A, B en C hebben hele andere behoeftes. Ja. Ehm ik geloof zelf heel erg dat je je moet niet proberen om voor 70% van je klanten een uniforme oplossing voor alles te willen hebben. Dat is prima met jaarrekeningen en dat is prima met een heleboel andere dingen. Maar als het
00:14:17
gaat om weten wat er bij je klant speelt, ja, ga dan alsjeblieft een beetje moeite doen en ga dat gesprek met ze aan. Ja, kijk, ik geloof wel dat bij de ene ondernemer die behoefte groter is dan bij de andere, hè. Precies. En zeker bij de alle eh eh kleine bedrijfjes zal die behoefte iets minder zijn, hè. Want die vinden dat in Excel misschien nog helemaal prima. Ja. En als je wat je zegt de volgende stap wil maken, ja, dan komt de goede prognoses, cashflow in eh inzichten. Dus wordt super belangrijk.
00:14:39
Ja. En eh dus ik ben het met je eens dat er wel een nou ja, 100% dat er bij elke accountsor wel een klant is die hier behoefte aan heeft. Dat kan bijna niet anders. Nee. Eh en ik denk dat sommige kantoren er misschien nog niet klaar voor zijn, hè. Dus dat is ook een beetje het ook wel een beetje het opportunisme wat we als ondernemer natuurlijk hebben. Eh we geloven natuurlijk erin. Ik ik probeer een beetje voor ons beide te spreken hè. Verbeter me als ik het zeg wat niet klopt hè. Het opportunisme van dat
00:15:06
zeker eigenlijk zou iedereen wel eigenlijk iets kunnen gebruiken van het product weet je. Het gaat het gaat wel ergens een in ieder geval voor een x percentage van de van de doelgroep. Alleen sommige mensen zijn er gewoon nog niet klaar voor hè. Want je die basis op orde hè van jezelf van nou z goede scanner ken hebben en dat soort dingen de basis op orde. Heel veel kantoren en heel veel ondernemers hebben die basis gewoon niet op orde. Ja. En en dan is het misschien ook gewoon een beetje de kwestie van timing.
00:15:30
Ja. Is de vorder ik dat ook goed bij jou ook zo of zeg Ja, kijk kijk hoe ik er naar kijk. Eh we hebben in Nederland hebben ik ben heel erg van de cijfers. Dus in Nederland hebben we afhankelijk waar je naar kijkt tussen de 1,4 en 1,7 miljoen bedrijven. Nou heel veel ZZperers. Dus je kan een enorm groot deel daarvan afschrijven. niet afschrijven, maar in de zin van die zijn niet relevant voor deze oefening. Ehm als je kijkt, kijk, de meeste MKB accountantskantoren bedienen MKB bedrijven die een omzet hebben onder de
00:15:55
10 miljoen. Echt by far, hè. Want dat is gewoon waar de gros van bedrijvigheid in Nederland in zit. Er zijn gewoon heel weinig bedrijven die meer dan 10, meer dan 100 miljoen, meer dan een miljard euro omzet doen in eh in Nederland. Ehm en bedrijven van die grote hebben vaak inderdaad gewoon niet die behoefte. Als jij een kapperzaak hebt, dan kijk je gewoon op maandag op je bankrekening. Je denkt het gaat wel goed zo. Ik heb helemaal geen prognose nodig of ik heb ook eigenlijk geen management rapportage
00:16:17
nodig. Ehm en dat is Ik denk in ieder geval dat het goed gaat of je denkt dat het goed gaat. Ja. Dus het kan ook nog het kan ook een stukje onwetendheid zijn van nou ja, oké eh ik leef van eh van aangifte naar aangifte, van factuur naar factuur. En dat kan natuurlijk ook. Ja. Ja. Maar wat ik wel denk is dat voor de minst van die kantoren 70% van hun klantenbestand straks prima af is met grotendeels geautomatiseerde dienstverlening in de vorm van hè de administratieverwerking, de aangiftes. Ehm en daar moeten echt nog wel heel
00:16:41
veel eh checks en balances worden gedaan, maar het is gewoon niet zo heel spannend allemaal. Dus waar je uiteindelijk als kantoor je je je economische zekerheid ook gaat stellen is in die laatste 20 30% van je klanten waar het spannend is h en waar waar je eh ehm waar je echt echt advies kan leveren eh en waar je of het nou advies is of op compliance goed meekijken, goed opletten van gaat dit wel goed? Eh worden hier geen fouten gemaakt. Maar ik denk dat daar ehm daar de de voor de toekomstige eh
00:17:09
inkomstenstromen van de kantoren daar zit het hem wel in. Ehm en je ziet natuurlijk al in allerlei sectoren dat die onderlaag die wordt straks steeds eh generieker. Eh iedereen kan het bieden. Dus je krijgt een soort neerwaartse prijsspiraal. Want waarom zou ik nog bedrag x betalen voor mijn maandelijkse verwerking en een jaarrekening waar ik alleen een krabbeltje onderzet. Eh hè dus je krijgt daar een prijsdruk op. Ja. Eh en je moet dus gaan nou vanuit die personagedachte gaan nadenken oké hoe
00:17:34
kan ik nou een aantal persona’s binnen mijn klantenbestand identificeren en in plaats van één uniforme soort van dienstverleningen door te drukken eh juist op die bovenlaag eh je verdienmodel uit te gaan bouwen. Ja, dus iets meer te gaan categoriseren van heyé deze klantgroep die ik heb daar eh past dit bij. Want nou je ziet wel, we hebben veel accounts kantoren dat ze een buiten de a echte agro kantoren en dat soort hè die echt een specifieke focus hebben. Maar heel veel kantoren hebben ze wel
00:17:58
dwars door snede van een zzperen tot een paar grotere klanten waar ze blij mee zijn. Ja, die grote klanten hebben een andere behoefte als het gaat om voorspellen, prognostiseren of het gaat over eh de advies kansen die daar liggen. Het zijn andere advieskansen die daar bovenaan liggen dan bij iemand een DGtje die zijn holding eh bij je heeft. Dat zijn andere problemen, andere advieskansen. Ja. H dus daar zijn ook andere behoeftes en dus misschien is het bij de kantoren wel dat ze iets dat er een echt een ideale klant is hè waar ze
00:18:25
het soort optima voor maar de waarde die ze kunnen leveren en de en de prijs die ze ervoor krijgen. En er zit net genoeg zit genoeg marge in hé daar kunnen we een leuke boterham aan verdienen. Eh maar daaromheen zitten ook nog wel doelgroepen die een andere nou ja behoefte hebben die je misschien nou niet met jullie software of ons software kan bedienen. En dat is ook helemaal prima. Ja. En dat oké vinden dat er geen switch is. Eh ja, is natuurlijk lastig wel voor een branche waar mensen wel in zitten van
00:18:49
gestandaardiseerde processen. H we doen het voor al onze klanten zo en we doen het voor hè dus we communiceren voor al onze klanten op deze manier. We gaan voor al onze klanten prognosticeren. Ehm we hadden een accountskantoor hadden we in de in de podcast in één van de eerste afleveringen en eh die zegt ook ja bij ons kantoor het is geen vraag meer weet je wel of we gaan je adviseren. Weet je wel dat je dat erbij kan afnemen. Nee we hebben een vast abonnementsmodel. Ja, en daar zit dat gewoon bij in. Dus wij is gewoon geen
00:19:13
vraag en dat daarmee doe je de ICP al natuurlijk al een beetje vaststellen, hè, van oké, als je daar klant wordt dan je weet wat je krijgt. Ja, dat vond ik ook wel sterk en eh en dat het gewoon niet meer een vraag is. Nee, wij zijn een kantoor. Wij nemen onze rol serieus en wij geloven in dat adviseren en dat dat daar leven wij ook dus onze waarde in. Ik zie dat ook wel als een goede stap in ieder geval in de goede richting. Maar eh ja, eh eens. Alleen je hebt ook natuurlijk de de realiteit. Eh we zitten
00:19:40
hier heel comfortabel hierover te kletsen, maar personeelstekort eh en de mensen die je hebt zijn misschien niet per se de mensen die dat ook allemaal kunnen, hè. Dus je hebt ook ook een een een eh een probleem in de alignment tussen de skills van je eh eh je collega’s en wat er nodig is om dit advies et cetera te kunnen leveren. Zeker. En bij sorry graag. Nee, dus dus ik ik ik herken ook wel dat is allemaal hè je moet niet iemand een kosmetische chirurgie aansmeren als dit bloed eh uit de aderen spart. Dus ik
00:20:06
snap wel dat heel veel kantoren ook in een soort van overlevingsmodus zitten. Ja. Om gewoon hun primaire dienstverlening te kunnen leveren. Ja, dan heb je wel gelijk in. Ik denk dat de verschil tussen de zeg maar de nieuwere kantoren die nog niet zo lang bestaan waar dat makkelijker is hè. Hè kantoren die zichzelf ook heel erg uitspreken in op LinkedIn of op andere platformen van wie ze zijn die heel erg veel doen aan aan branding, employer branding. Daar is het ook heel duidelijk hé als ik daar reageer op een vacature weet ik ook
00:20:30
als nieuwe medewerker wat ga ik krijgen. Wat wordt er van mij verwacht? Wat is het zeg maar DNA van het bedrijf waar ik instap? Ja. waarbij van de zeg maar de oudere grote organisatie die die switch moeten maken is het natuurlijk inderdaad veel lastiger, want daar zit je al weet je wel met je menselijk kapitaal zeg maar heb je al Ja. en die moet je dan gaan zitten draaien. Ja. Lukt dat of niet? Ja, dat is dat is veel lastiger. Dus ik snap wel je twijfel. Eh dat begrijp ik al. Ja. En dan merk je ook een beetje in in de
00:20:52
software wereld eigenlijk eh software eh partijen die al van eh het begin eh van de account tijd, laat maar zeggen, zijn opgericht. die hebben ook heel veel moeite met de transitie naar de naar de nieuwe eh moderne software, laat maar zeggen. Kijk, wat je natuurlijk gaat zien is en ik denk dat wij dat misschien iets eerder zien dan andere partijen omdat we zoveel met eh ondernemers rechtstreeks samenwerken is dat ondernemers zijn ook heel erg aan het kijken van oké, hoe kan ik eh dingen meer naar me toe trekken
00:21:20
hè. Dus dus het is er is nu veel meer mogelijk. Zeker zeker met met technologie de afgelopen 5 jaar, zeker met AI, de laatste paar jaar. Maar we komen wel op zo’n kantelpunt dat ondernemers hè iedereen is aan het vibe coden. Iedereen heeft op LinkedIn: “Oh, ik heb hier een export van mijn boekhouding geüpload en nu heeft ChatGPT of Cloud een prachtige rapportage gegenereerd.” Ehm dus ik denk dat dat eh ehm één van de de dingen die ik vaak terug hoor van account is die zeggen van ja, dat die mijn ondernemer of mijn
00:21:47
klant wil het gewoon op deze manier en het gaat allemaal niet zo snel. Ja, ik denk dat je dan ook wel echt een bord voor je kop hebt. Eh want ik denk dat dat dit is niet een soort een soort lineair proces, maar dit is dit gaat een kantelpunt bereiken eh waarop eh eh mensen ineens heel snel niet meer die afhankelijkheid hebben. En straks dan kan je gewoon eh bij een exact online eh inpluggen met een eh eh met chat GPT hè, met een MCP server. Moneybird heeft het al. Ehm en dan kan je gewoon rechtstreeks met je boekhouding praten
00:22:14
en om inzicht te vragen en noem maar op. Ehm het is allemaal het is allemaal geen rocket science en het is ook niet zo. Ik geloof er niet in dat het eh nog 20 jaar duurt voordat eh iedereen dat geadopteerd heeft. Ik denk dat dat eh ik denk dat deze technologie zich heel goed leent eh voor zelfs de mensen die misschien nog maar liter wat minder snel dingen zouden eh adopteren om eh om toch toch daarmee aan de slag te gaan. Ja, kijk zeker in het DNA van ondernemers hè. Als ik dat even dan eh iedereen over één kamp scher van ik denk
00:22:40
dat ik het eh zelf ook wel beter kan hè. Ik eh dus ik ga zelf op ontdekking. Zijn eh nieuwsgierige mensen uit eh van nature vaak. Ja. H dus die die gaan zelf wel ontdekken en onderzoeken van hé hoe kan ik het misschien zelf en ik heb jouw accountanten niet meer nodig. Terwijl ik denk dat die accountant wel dusdanig super veel relevante informatie heeft. Als hij het zelf ook op een goede manier toepast kan hij nog steeds knijt veel waarde leveren voor heel veel ondernemers. En en ja, daar zie ik zie
00:23:03
juist een hele mooie eh 1 + 1 is 3 wat zou kunnen ontstaan eh maar waar aan de ene kant te weinig geleverd wordt waardoor die ondernemers gewoon zelf maar gaat eh gaat gaat ontdekken. Ja. Nou, sterker nog, ik denk dat er enorm gevaar in schuld om dat des te meer jezelf denkt te kunnen eh des te groter risico dat je dat je een gigantische fout maakt omdat iets niet klopt, hè. Dus ja, dat is eh eh kijk die die accountant die heeft uiteindelijk een domeinkennis, een expertise. Ja. En het is heel belangrijk
00:23:30
eh dat die expertise eh wel wordt meegenomen, zeker bij belangrijke besluiten. Dus wanneer een ondernemer zelf op pad gaat om maar eh zelf een prognose te maken, dan zal je vaak zien dat dat er fouten worden gemaakt omdat een ondernemer gewoon niet alle kennis in pachten heeft. En dat is logisch. Iedereen heeft zijn eigen expertise. Ehm en het is ook wel een risico wanneer zeker de de wat de de ondernemers die wat die minder capaciteit hebben, die niet een CFO on demand kunnen inschakelen eh maar wel
00:23:55
zelf met met kritieke financiële beslissingen het proberen op te lossen zoteen. Eh gewoon fouten maken en op hun wek gaan. Ehm en daar moet juist die accountant inspringen. Alleen ik merk dat de accountancy sector mede door de werkdruk, het personeelstekort et cetera gewoon heel erg naar binnen is gekeerd en heel erg met zichzelf bezig is. Ehm en dat er heel weinig focus is op eh op de veranderende wereld ehm en en ook de veranderende behoefte van hun klanten. Ja. Ja, ken ik wel. Heb jij iets aan toe te voegen, Merenco?
00:24:27
Ehm nou, ik vind het een eh interessant inzicht eigenlijk eh wat je wat je geeft. Ehm eh ik ik eh ik ben niet mega bekend met het proces eh eh waar jij je in specialiseert, laat maar zeggen. Dus eh eh dus ik ben met name heel veel dingen aan het leren op dit moment. Eh merk dat is ook goed. Dat is ook Nee, zeker. Ja. Nee. En en ik ik weet je, er zitten natuurlijk aan de andere kant van de lijn ook altijd mensen die ook het beste voor hebben met hun klanten, hè. Dus ik bedoel, ik zit ook bij onboarding soms.
00:24:53
Ik ik zie ook dat er eh gewoon super veel energie is ook om aan de slag te gaan. Ehm maar ja, vaak is die energie erop op de op de op de dinsdagmiddag en dan is de werkdag voorbij en op woensdagochtend dan is het weer de de waan van de dag. Same [ __ ] different day. Ja, worden dus weer ingehaald door door de de pijnlijke realiteit. Ehm en en eh en ja, dan dan ben je uiteindelijk weer eh weer terug bij af. Ja. Wat is jouw visie om die kantoren eh daaruit te trekken? weer eigenlijk om om ze mee te krijgen in in in divisie.
00:25:23
Ja, ik ik denk dat ehm kantoren eh kijk, als als je als je in een positie van luxe zit en dat is bijvoorbeeld dat je heel veel personeel hebt eh sorry dat je heel veel personeelstekort hebt ehm eh nee, ik zeg het verkeerd. Ehm als jij klanten hebt die massaal naar je naar je toe komen lopen, iedereen wil klant worden bij jou en je moet zelfs afscheid nemen van klanten, hè, wat heel veel kantoren tegenwoordig zeggen. Ja, we stoten af. Ehm ja, in die positie ben je ook niet bezig met je strategie, je
00:25:49
positionering. Eh ben je niet aan het nadenken of je nog wel de juiste eh de juiste diensten aanbiedt, et cetera. Ehm dus voor kantoren is het op een bepaalde manier een hele eh luxe positie waar ze nu in zitten. Het het geld dat klots tegen de plinten aan eh en en de klanten zeker. Eh even gecharcheerd. Ehm maar juist nu moet je wel gaan nadenken hierover, want er komt een moment dat het minder is, hè. Hè, dus je hebt je hebt pieken en je hebt dalen in de economie en ook in bepaalde sectoren. En als ze gaan nadenken in een dal
00:26:16
dan meer te laat. Dan gaat heel veel pijn doen. En ja. Ja. En als je naar de macrotrends kijkt, dan is het wel aannemelijk dat heel veel van die kantoren eh die nu niet aan het nadenken zijn in de brede zin over hun personeelsbestand, over het soort mensen dat ze aannemen, het soort het soort eh karakters dat ze nodig hebben in het team, eh de visie et cetera. Ja, dat dat is wel een eh een soort van eh train crash in eh in slow motion. Snap ik? zijn natuurlijk al blij dat ze überhaupt handjes kunnen krijgen. En en
00:26:40
ergens snap ik het ook wel hè. Ergens snap ik het ook wel hè, dat ze eh dat dat h dat ja er is zoveel werk hè. Er zijn er ja als je een beetje je best doet als account heb je volgend jaar kan je meer klanten hebben als dit jaar hè. Moet je gewoon het niet verneuken eigenlijk. Dat dat is een soort soort be je moet niet onder het be minimum zakken. Dat is eigenlijk het ding. Dus dus dus dat is geen als dat geen uitdaging meer is. Ja. Ja. Ja. Op een gegeven moment wordt er dan een bepaald gevoel gecreëerd dat je het
00:27:05
eigenlijk gewoon heel goed doet. Want de klanten blijven komen. Eh ja, je moet soms klanten afscheid nemen om zeg ja, maar als je dan in in dat dal zit en je moet dan gaan nadenken, dan zit je dus in een in een situatie waar je en misschien niet de mensen hebt die je graag zou willen hebben, die bij je pasten, maar uit noodzaak maar mensen hebt aangenomen. Ja, dan ga je het wel heel lastig krijgen en dan wordt het plaatje heel erg duur. Als je ook nog moet afscheid nemen van mensen, weer nieuwe mensen moet. Ja, dan zit je een
00:27:28
soort eh olietanker op laag water. Draaien kan dan niet meer. Nee. En wat je dan gaat krijgen, ik weet ik weet niet of of we daar of we daar naartoe kunnen gaan, maar ehm wat je natuurlijk met je aan de stelling hè, dat kan. Maar eh maak vooral je even af. Nee. Ja, misschien komt het later nog aan bod. Maar wat je natuurlijk ook gewoon ziet is dat met de druk vanuit private equity die in deze sector heel erg aan het eh eh druk aan het zetten is, heb je straks ook gewoon wat ik noem de winnaars en de verliezers in de in de
00:27:54
sector. Dus dus partijen die inderdaad die olietanker zijn en die niet wendbaar genoeg zijn eh ja, die zullen uiteindelijk het gaan afleggen. En ik denk dat dat heel veel kantoren in de middenmood zijn. Eh dus het is dan op een gegeven moment up or out. Ehm is eigenlijk de lessen die wij als tegenondernemers hebben geleerd in de wenbaarheid hè dat dat super belangrijk is. Ja. Ja. Die komen nu ook in de branche in de accountie branche in ieder geval zijn super relevant. Ja. Alright. Door naar de volgende. Ja. Nu
00:28:20
zijn we heel zijn heel nieuwsgierig volgende. Als je nu gaat zeggen nou eh kunnen we het hebben over private equity en de vinden jullie van eh private equity hoort niet thuis. Oké. Eh adviessoftware is voor accountants vaak puur een excuus om het uurtarief te verhogen. Eh oké, ik ga ik ga altijd onze gast even aanstaren, zeg maar. Eh ik heb het gevoel dat jij zelf eh wil reageren hier. Nee nee nee nee, ga je gang. Ga je gang. Nou ja, kijk ehm adviessoftware eh of advieswerk wordt vaak natuurlijk gewoon
00:28:57
los verkocht. Kijk, wat wij zien is eh kantoren hebben eh als ze met servicepakketten werken, wat je natuurlijk steeds meer ziet, dan zit advieswerk daar zelden in. Is ook logisch, is ook moeilijk in te schatten. Ehm ik denk dat de realiteit bij heel veel kantoren is dat je je komt ehm ehm eh je komt bij een klant binnen. Nou, je gaat een bepaalde dienstverlening aanbieden. Soms is er een brandje om te blussen en hè iemand stapt over, want vorige kantoor deed het helemaal niet goed of whatever. Ehm of
00:29:22
soms is het een nieuw bedrijf of andere reden, maar een kantoor een klant komt binnen bij een kantoor en je begint met je dienstverlening. Ehm en wat je gewoon heel vaak ziet is dat advieswerk wordt erbij gedaan, wordt niet gefactureerd. In de advocatuur moeten ze per 6 minuten hun tijd schrijven. Nou, dat ken je in de accountancy in die zin niet. Ehm en eh vaak wordt de telefoon even opgepakt, er wordt even wat advies gegeven en als het uit de hand loopt wordt er nog wel eens een factuurtje gestuurd. Maar dat
00:29:44
creëert ook een probleem, want er is dus ook geen capaciteit bij kantoren om advieswerk te leveren. Ja, het is niet zo dat ze drie man op de loonlijst hebben staan. om eh om het advieswerk te leveren, want ja, ze hebben het ook niet verkocht aan de voorkant, dus je krijgt een beetje een kipprobleem. Ja. Ehm en ik merk wel dat heel veel kantoren wel worstelen met het verkopen van advieswerk en adviessoftware. Wat wij overigens wel zien is dat ehm kantoren hebben twee smaakjes met onze software of ze absorberen de kosten. Dus
00:30:10
dan hè rekenen ze de kosten niet expliciet door aan de klant. Eh maar dan zit het gewoon in in een service fee. Ehm en soms dan wordt het echt expliciet eh gefactureerd. Dus dan eh zien ze gewoon ook een een regel op de factuur staan voor eh voor Liquid. Ja, ik denk dat jullie software daar uit de maat voor geschikt is om het gewoon direct door te belasten. Je kan ook heel goed de waarde uitleggen voor die ondernemer voor de inzichten die jullie software heeft geven aan die ondernemer vanuit het kantoor. Hoe jullie software
00:30:33
het kantoor heeft geholpen om een betere dienstverlening te geven aan de ondernemer. Ja, kijk ondernemers die natuurlijk elke week inloggen, die zien elke week dat logo en die kijken ook niet raar op als het dan op de op de eh op de factuur staat. Ehm dus dus dat dat is denk ik wat minder spannend. Ehm nee, ik denk dat heel veel kantoren gewoon niet weten hoe ze eh dienstverlening moeten vermarkten die niet eens jaarrekeningen, bonnetjes verwerken, eh fiscale zaken doen, compliance checks, et cetera.
00:31:00
Ehm en heel veel kantoren hebben dus ook de luxe dat ze zich daar niet druk over hoeven te maken. Dus nou ja, weet je, goed voor de kantoren, heel fijn. Ehm maar ja, dat creëert natuurlij beetje die knelling waar we het net over hadden. Eh dus ik denk dat dat dat wel eh wel echt een een een ja, een soort van eh een probleem gaat worden. Ehm en wat wij ook wel merken is dat kantoren naar ons toe komen met de vraag: “Maar hoe doen kantoren dat?” Dat zal jij ongetwijfeld werken en dan jie
00:31:25
ehm ja, maar hoe krijgen andere kantoren eh de klanten mee of hoe zorgen andere kantoren dat de klanten het goed gaan gebruiken of nou, noem maar op. Ja. Ehm dus kantoren zijn wel heel erg zoekende eh hierin. Eh oké, hoe kan ik nou een dienst eh verlening of of een business model bouwen rondom eh advieswerk? Ja. En adviseren jullie daarin? Zeg moest dat eh dat zouden kunnen doen? Ja, dat proberen we, maar je krijgt ook een beetje het wc effect. Dus eh snap ik. Ja. Kijk, ik denk dat wel de de eh we hebben
00:31:56
daar een aantal varianten in geprobeerd. Ehm dus we hebben ook onboarding trajecten geprobeerd waar we heel erg eh bijna op het change management gaan zitten. Hm hm. En dat is niet wat wij kunnen. Dat is niet onze expertise. Eh al was het maar omdat we niet zomaar die pet kunnen verwisselen en serieus genomen kunnen worden. Ja. En ik denk dat elke software leverancier daar tegenaan loopt. En je kan nog je kan heel veel eh eh proberen waar je bijvoorbeeld een eh een accountancy model kan vastgemaakt. En
00:32:19
dat is echt een een workshop eh die eh kantoren kunnen volgen. Eh dus niet onder begeleiding van ons, maar zelfstandig onder begeleiding van andere partijen. Maar het eigenlijk een een eh een soort handleiding om je aan het denken te zetten over eh over je business model in de komende 2 d jaar hoe dat gaat veranderen. Ehm en op die manier proberen we natuurlij steentje bij te dragen door te zeggen van heyé we weten dat andere kantoren hier ook weer worstelen. Dit zijn de dingen die we vaak terugkrijgen.
00:32:42
Krijgen soort best practices dan ook mee in dat eh in dat model? Eh niet per se. We wat we nu doen is we geven ze prikkelende vragen. Oké. Dus eigenlijk is het een soort podcast van steroids. Dus we geven een heleboel stellingen om over na te denken. Ehm en en ook ook een een format met een aantal oefeningen hoe ze daarheen kunnen gaan. Ehm en het is een voorbeeld van iets wat wij doen om eh kantoren een zetje in de goede richting te geven. Krijg je die resultaten wel eens ook terug van die kantoren uit het canvas of
00:33:05
heb je daar inzicht in? Want lijkt me super interessante data als je dat van veel kantoren hebt. Ja, het is het is dus het is echt iets wat we we hebben ook het zeg iets fysieks. Dus is ook een boekje eh dus dus dus helaas kunnen we dat allemaal niet trekken. Het is niet bij ons online. Ehm maar eh we krijgen twee soorten feedback. Één is nou super nuttig, want het heeft ons echt aan het denken gezet. Eh en de andere is maar heb je ook een handleiding van wat ik nu moet doen? Ja. En en die tweede dat is denk ik wel
00:33:29
eentje die eh die ik vaak heb gehoord dan ik had verwacht. Dus dat kantoren zeggen: “Ja, maar eh ik wil dit allemaal niet zelf gaan uitwerken. Ik wil eigenlijk gewoon op een presenteerblaadje een eh soort van best practice.” Ja. En dat vind ik heel lastig omdat heel erg van het kantoor afhangt. Ja. Het ene kantoor is het andere kantoor niet qua DNA. Dus precies. En bij dat de canvas bij dat gaan doen omdat je merkt dat veel kantoren niet in de juiste mindset zaten om om het product af te nemen.
00:33:54
Nou, we kwamen er vrij suggestief, maar nee, we kwamen er vooral achter bij implementaties dat op een gegeven moment dat het dan stuk loopt en als je dan de vraag achter de vraag gaat stellen dat je dan erachter komt eh dat er het is niet onderdeel van eh de stip op de horizon bij dat kantoor. En dan heb ik het over advieswerk in de brede zin. Ja. Dus ze kopen dan vaak wel software en misschien kopen ze daarmee ook eh het kopen ze het af voor hun gevoel. Ja, we hebben nu toch die software en dat is
00:34:19
weer eh ja, de nieuw kid on the block. Wij doen ook mee met advies. Kijk maar, want wij hebben het nieuwste van het nieuwste en eh we zijn helemaal bij en eh ja, kijk ons tof zijn. En uiteindelijk is Ja, precies. Maar het is gewoon iets wat je je moet als kantoor dat zelf willen. Je moet en dat heeft ik zeg software is 20% en 80% is wat je eh wat je als kantoor aan het doen bent. Ja, en dat dat zijn ook bijvoorbeeld voorbeelden hè, dat dat je eh die software koopt, maar dat dan een eh relatiebeerder nog steeds gewoon in
00:34:44
Excel voor zijn klant aan de slag gaat. Ja, maar we hebben toch ook eh liquid? Oh ja, dat weet ik, maar ik weet niet hoe het werkt. Dus eh doet altijd al zo. Dus doet altijd al zo. Mijn klant vindt dat fijn en zo kunnen ze ook naar zichzelf nog verantwoorden dat ze het aan het doen zijn. Nee, maar mijn klant vindt dat fijn. Ja. Of of dat ze dat ze de software kopen, maar dat ze hun klanten vervolgens geen inlog geven. Ja. En ja, maar dat vind ik eh ja, dat weet ik niet. Dan kunnen ze zelf alles zien
00:35:04
en dan eh krijgen we heel veel vragen erover en hebben geen tijd voor. En als je het hebt over advieskansen. Ja. Hè, want als ik even relateer ook aan de stellingen van jouw 8020 opmerking ook. Ik denk dat ze best wel in die eh in de abonnementskosten best wel een stukje adviessoftware zouden prima inpassen. Er komen natuurlijk om die inzichten ook met hun klant te delen. Daar komen zoveel kansen uit om echt daadwerkelijk misschien dan nog losse adviesopdrachten te doen. Die gaan daar namelijk super
00:35:30
veel uitkomen. Maar je moet je moet ook wel het zaadje planten bij je klant. En anders gaat die klant als hij niet weet dat jij dit soort dingen ook levert dat je ook hierover nadenkt. wat je met hem meedoet, gaat hij dat ook niet bij jou halen. Dan gaat hij weer zelf navel staren en in zijn eigen kokon eh lopen voorkasten. Ja, je moet het ook kunnen, hè. Dus je moet ook wel de de eh de mensen en de skills hebben om die dienst te kunnen leveren. Kijk, één van de dingen die ik heel cool vind is een eh eh één van de
00:35:54
andere partnerkanalen die we bedienen, dat zijn de de CFO’s on demand. Ja. Ja, dus dat zijn ook vooral de organisaties die dan eh eh eigenlijk bij een een bij best wel veel bedrijven op een retainer zitten om CFO diensten te leveren. Dus fractional CFO’s, interim CFO’s, geef het een naampje. Ehm ja, wat die kunnen factureren voor één dag per week, een CFO leveren, hè. Die zetten daar een CFO weg voor €5000 per maand die één dag per week meedraait. Ja. Ehm en ondertussen is een account
00:36:19
kantoor aan het worstelen om een servicepakket van eh eh 00 of €800 per maand door te krijgen. Ja. Ehm en daar zit natuurlijk een enorme soort van eh eh het het probleem wat wat daarachter zit is de perceptie. Dus die accountant wordt als boekhouder gezien. Die profileert zichzelf ook niet als wij zijn ook eh adviseur. Wij kunnen ook controller werk leveren. Ehm en dus kan een eh een interim CFO lachend een eh een flinke factuur sturen waar zo’n eh klant denkt: “Ja, ik ervaar die waarde
00:36:46
ook en de de waardeperceptie is daar gigantisch.” Ehm en hebben heel veel kantoren nog moeite om om die positionering goed te krijgen. Ja. en het niet goed kunnen uit te leggen wat de waarde dan daadwerkelijk is. En dat dat en dat is ook lastig. Dat snap ik ook. Maar ja, met geloven je eigen product goed nadenken over hé welke waarde lever ik? Daar moet gewoon ook een goede prijs tegenover staan uiteraard. Ja. Ja. Hè, dus het het kan wel, maar het vergt wel een andere mindset. En het is wel ehm ehm iets wat eh wat
00:37:13
kantoren steeds meer proberen te doen. Kijk, wat je natuurlij ziet is dat grote kantoren hebben vaak een corporate finance afdeling of hebben vaak al teams die zich daarmee bezig houden. Ja. Ehm hebben bijvoorbeeld ook wat we veel zien is dat kantoren Power BI specialisten in huis halen. Nou die kijken ook al met een hele andere mindset en die gaan ook hele andere gesprekken voeren met die klanten. Ehm maar dat blijft vaak nog iets wat in isolatie binnen zo’n kantoor ergens in een hoek van het kantoor letterlijk
00:37:36
gebeurt. Ja. En een bepaald type kantoor qua grootte die ze dit kunnen veroorloven. Mensen die niet declarabel zijn. En dat voor een groot deel is kan dat gewoon niet. Ja. En en wat wat je ook juist wel ziet is dat die eh die partijen die eh die vanuit de CFO ho komen steeds vaker nu ook administratie erbij gaan doen. Dus dat ze zeggen van heyé wij komen eigenlijk binnen met onze controller pad en we gaan jullie helpen met eh hè het controllerproces inrichten. Ehm en we merken dan vaak dat de boekhouding een
00:38:02
puinhoop is. Dus we nemen dat er ook wel even bij. Ja. En die zetten dan een paar administratief medewerkers erbij in hun team en die pakken dat dan op. Dus je krijgt eigenlijk ook een soort van eh eh druk vanuit die hoek. Ja. Is ook zo eigen werkvoorziening zeg maar. eh weer eh voor jezelf. Dus dat kom Ja. Ja. Ja. Goed model. Ja. En de counter staan steeds meer onder druk, want die die zitten komen natuurlijk vanuit compliance en eh eh dat blijft een hele zware stempel drukken op eh op de dienstverlening.
00:38:26
Stang Ja. Was het Ja. was het weer leerzaam dit rondje voor mij leerzaam. Ja. Top. Eh ik ben wel benieuwd naar de laatste. Ik ga hem opnoemen. Software partijen beloven inzicht en tijdwinst, maar verkopen een dure chaos van losse tooltjes. Ja, dat is dat is wel meestal waar ik me ook mee pitch. Eh inderdaad eh de de chaos. We brengen je de chaos. Ehm nee eh ja god, wat moet je daarvan zeggen? Het is een hele heftige stelling, hè. Ehm maar ik herken wel dat eh er partijen zijn die zeggen: “Wij komen
00:39:05
tijd brengen.” Dat is natuurlijk trend geweest in accountcy dat er partijen zeg: “Joh, ja, wij komen tijd brengen.” Nee, met ons software dan ga je 5 minuten besparen. Nee, met mijn software ga je 7,5 minuut besparen. En ja, is allemaal allemaal superleuk hè. En maar ik sprak gewoon ook veel kantoren die zei van: “Oké, ja, maar ik heb nu als we het hebben over eh onze ons software klantcommunicatie zeg van: “Ja, oké, maar mijn collega die daar aan de balie zit, die zit daar en
00:39:28
die heet die doet klanten verwelkomen. Die blijft daar ook zitten.” Dat is het maar die doet alle klantencommunicaties. Die maakt gewoon mailtjes en die gaat dat gewoon naar die klanten sturen en als hij terugkomt komt dat bij haar binnen, hè. Dus ja, als ik iets geautomatiseerd nu ga opzetten, ja, zij gaat niet weg ofzo. Dus ik moet haar toch betalen, hè. Dus kwam ik ook wel eens kwamen dan in in zo’n discussie eh terecht. Ja. Nou ja, je hoort denk ik de paradox al wel in wat je in wat je zegt. Kijk eh
00:39:54
wat natuurlijk ik denk dat dat dus dus even uitzoomen. Kijk in die in in elke eh service industrie waaronder accountancy eh we gaan weg van het URodel en het eh zeker met de technologische ontwikkelingen om er eventjes te noemen eh wordt het steeds dat dat uromodel dat is steeds raarder. Want eigenlijk ga je efficiënter werken. N kan je minder uren verkopen gaat je omzet omlaag. Dus je moet de hè dat dat je moet dat loskoppelen van elkaar. Dus je moet een een waarde verkopen en die waarde heeft
00:40:20
een prijs en mensen zijn bereid om die prijs te betalen. En dat is natuurlij pakketten zie je daar al wel een trend eh naartoe. Ehm maar ik denk dat dat wat je wat je gaat zien is dat eh eh met met software nog steeds meer die kant op zal gaan. Dat software eh een bepaalde eh een bepaalde waarde biedt. Ehm maar die staat die is niet per se in in uren meer uit te drukken zoteen hè. Dus bijvoorbeeld als ik naar onze software kijk, wij besparen in een zekere zin besparen we wel tijd eh omdat je met ons sneller een prognose kan
00:40:49
maken. Je kan efficiënter consolideren, hè. We we zorgen ervoor dat dat zo’n aanvraag niet tot een piekbelasting leidt. Dus dat hele argument kan ik voeren. Maar niemand koopt liquid omdat ze denken van nou, ik ga hem hier toch even een potje tijd mee besparen. Nee, mensen kopen liquid omdat ze een bepaalde kwalitatieve dienstverlening willen bieden aan hun klanten die ze eerder nog niet konden bieden. Ehm en toen wij begonnen met Liquid was onze gedachte: wij gaan die software eh bij kantoren uitrollen en die kopen dan voor
00:41:14
al hun klanten zo’n licentie. al is het maar de de instapvariant en die is niet zo duur en dan kunnen ze voor een klein bedrag al hun klanten voorzien van inzicht en dan hebben we voor klanten die iets meer willen hebben we dan nog twee andere pakketten en kunnen ze omhoog. Ja. Ehm en daar zijn we eigenlijk wel in gedraaid omdat je gewoon merkt dat je dan een deksel hebt wat niet op het potje past. Ehm en eh niet al heel nou we had het eerder over al die klanten zitten massaal niet te wachten op dashboards of
00:41:38
op pdfjes. Ehm dat verschilt heel erg per klant waar de behoefte is en dan wel. Ja. Eh ik denk dat dat absoluut wel eh wel de samenvatting is. Ehm en dat zal echt wel een beetje gaan veranderen. Maar ja, goed. Weet je, je ziet ook dat dat boekpakketten ook steeds meer kunnen. Dus het is ook niet heel erg eh ver gedacht dat dat zelfs die boekoutpakketten hoe eh eh oninnovatief ze soms ook misschien lijken te zijn, ook wel gewoon eh een deel van die behoefte kunnen invullen. Ehm en wij zetten nu veel meer in op oké die 10 20%
00:42:08
van je klanten waar jij echt het verschil kan maken en waar je dus ook heel plat gezegd echt het geld kan gaan verdienen. Eh daar kunnen we je helpen, want daar kunnen we je iets bieden wat je nu gewoon nog niet hebt. En daarmee kan jij een dienst gaan bieden die je nu nog niet kan bieden. Ja. En als het hebben over het leven van waarde hè, ik denk juist dat software of ik weet eigenlijk dat software daar juist bij gaat helpen bij die transitie. Ja, want ze gaan elke dag kunnen ze als ze inloggen op het platform bijvoorbeeld
00:42:30
bij jullie hè, kunnen ze ook elke dag die waarde voelen hé, dus is iets wat mijn via mijn account ail wordt aangeboden. Ja, daar kan ik elke dag van profiteren. Dus de software gaat hen zou je juist helpen om die transitie te maken en helpen om ook bij de grotere klanten meer geld te halen en bij de kleine klanten dat iets minder hè. Maar denk dat het ook een terechte balans is. Ja, het is ook natuurlijk raar dat eh bij heel veel abonnementsmodellen iemand die 12 keer per jaar voor zijn holding zijn
00:42:53
management fe stuurt evenveel aan fealt als een ander bedrijf die groter is hè. Dat is ook heel lastig uit te leggen en dat is ook niet duurzaam. En ik denk dat je gewoon in de komende paar jaar dat een aantal van die modellen zullen breken omdat eh mensen op een gegeven moment goedkopere alternatieven gaan vinden. Ja. Ehm en wat ik bijvoorbeeld interessant vind is om te zien hoeveel geld er wordt geïnvesteerd in software partijen eh die ook deze account markt op zijn kop willen zetten hè. Dus we
00:43:18
hebben natuurlijk een ODO wat eh een half miljard euro aan funding heeft opgehaald. En dat is een bedrag dat is dat is duisteringwekkend. Ja. Eh je je kan voor een half miljard euro echt heel veel software bouwen eh en ook heel veel heel veel billboard reclames kopen en eh en echt echt een impact maken. Eh maar ook ook zeker in Amerika zie je natuurlijk dat dat er heel veel in AI eh bedrijven wordt geïnvesteerd die eigenlijk met AI oplossingen eh het boekenpakket opnieuw aan het uitvinden zijn. Hm
00:43:42
hm. En daar gaat natuurlijk een daar gaat tijd overheen. Ehm dus nou ja, vorig jaar op HXIVAL vertelde ik ook we hebben eh eerst de komst van AI gehad eh en nu krijgen we eigenlijk de adoptie van AI in tooling. Dus dat begint nu en dat dat ik denk dat het iets iets van de komende 2 jaar is dat je langzaam ziet dat eh alle software die we nu al gebruiken steeds meer ook AI zal gaan embedden om ervoor te zorgen dat je dingen eh efficiënter kan doen of dat je nieuwe dingen kan aanbieden et cetera,
00:44:05
et cetera. En je moet je als accountant niet te stoïns opstellen daarin. Dus je gaat inderdaad ook zien dat eh eh als je bijvoorbe kijken naar advies eh adviessoftware, ja, dat kan straks ook een deel van het advies gaan leveren. Kan ook al de eerste inzichten bieden. Je hebt niet meer een accountant nodig om simpele vragen te kunnen beantwoorden. Ehm maar als accountant heb je wel de zorgplicht dat al die data die daarin staat dat die klopt. Als software leverancier heb je de zorgplicht dat je
00:44:27
de juiste dingen met die data doet en de juiste dat je geen foute antwoorden geeft. Eh maar je kan het maar beter gaan omarmen als dan denken van joh nee dat eh zal allemaal niet zo vaart lopen of eh ik wil daar niet meer geld aan uitgeven. Ja of aan jezelf hè. Werk aan je eigen skillset hè. Dus als dit eerst mijn skillset was en de wereld verschuift en ik moet nieuwe dingen gaan leren omdat ik dingen die ik voorheen met het handje deed niet meer hoef te doen. Wat fantastisch is heyé kan ik weer nieuwe dingen leren.
00:44:54
Ja. Ja. Je je ziet dat mensen in allerlei takken van sport, iedereen die achter een computer zit, basically eh er gaat meer geld naar software hè en zeker naar AI software. Eh maar je bespaart daarmee kosten op die je anders aan mensen had uitgegeven. En dat is heel raar, maar dat is gewoon de realiteit. Vroeger had je misschien een accountant ingeschakeld voor een bepaalde adviesvraag. Nu niet meer. Nu kan je het zelf zoeken. Ehm ja, en als accountant heb je heb je de de denk ik de zorgplicht om te zorgen dat ze voor de
00:45:20
juiste inzichten nog steeds bij jou aankloppen en niet eh zelf op basis van een verkeerde analyse uit een tool of een verkeerde analyse uit een AI oplossing eh maar een een keuze gaan maken. Ja. Ehm maar het is ook wel een beetje do or die. Dus ik wat mij wel opvalt in de gesprekken die ik voer en dan kom ik weer uit bij dat thema van naar binnen gekeerd zijn. Ja. Ik denk dat heel veel eh kantoren eh straks eh eh toch toch een beetje eh verbaasd eh achterblijven als ze realiseren hoe snel die transitie gaat.
00:45:49
En jullie zullen dat ook merken. Jullie zullen ook in je werk nu heel anders met software omgaan dan een paar jaar geleden. Ja. Ehm en en dat gaat de komende paar jaar alleen maar alleen maar sneller. Maar dat kan ook niet anders hè. We we moeten wel en het helpt ook heel erg. Dus ik eh dat is ook niet een reactie uit angst. Dat is gewoon voor voornamelijk. Wij zijn ook niet ons development team is niet kleiner geworden. Nee, we gaan gewoon veel sneller. We werken veel efficiënter. Eh dus de de de manuren worden nu toegepast
00:46:15
op de stukken in de software waar dat echt moet, waar het echt meer waarde biedt. En op heel veel plekken ja, heb je gewoon hele goede tooling die je daar gewoon bij kan helpen. Die gewoon 89% van het werk gewoon doet. En dat is ook helemaal prima. En dat moeten we ook wat oké vinden met elkaar. En en ehm dan dan ga ik toch weer heel flauw naar die private equity terug. Want eh ik luisterde laatst een podcast van eh mensen van eh Andreeson Horrorwitz. Dat is een groot investeringsfonds uit Silicon Valley. En
00:46:42
zij hadden het over eh AI rollups in de service industry. Dus wat ze daarmee bedoelden was ehm eigenlijk het volgende. Ehm accountskantoren, advocatenkantoren, notariskantoren, whatever. Eh daar valt heel veel efficiëntie te behalen met software waar nu nog geen software goed wordt ingezet. Ehm en wat je gaat zien is dat eh waar nu private equity al een interessante ebitda multiple kan betalen voor een kantoor omdat ze weten dat ze daarna met de Bem er doorheen kunnen, de backof strak kunnen trekken eh en en dat geld
00:47:10
heel snel terug gaan verdienen. Ja. Ehm wie de kantoren die tooling echt goed gaan inzetten, die kunnen nog veel meer efficiëntie gaan bereiken. Dus het verschil tussen de dees en de have nots wordt steeds groter. Wat je straks gaat zien en dat is wat ze in Amerika ook al zien is dat private equity fondsen veel hogere ebitda multiples kunnen betalen omdat ze zoveel meer efficiëntie kunnen bereiken dat ze het nog veel sneller gaan terugverdienen. Ja. Ehm en in dat kader eh is het is het als kantoor wel heel gevaarlijk om teveel de
00:47:38
katten uit de boom te kijken. Ja. om te afwachtend te zijn en niet te acteren. Ja. Of nog steeds te denken van ja, ik wil niet teveel aan software uitgeven, want en dan na te denken wat ze in 2010 aan software uitgaven, want dat gaat gewoon niet meer op hè. Zover heeft een andere functie in jouw dienstverlening dan het 2 jaar geleden had en dan het 10 jaar geleden had. Ehm en dat gaat een bepaalde trend eh dat volgt een bepaalde trendlijn. Ehm en dat zeg ik echt niet alleen om een eigen zaakje te verkopen, maar we merken
00:48:02
gewoon eh ook in onze eigen interne eh bedrijfsvoering dat we gewoon meer geld en software aan het uitgeven zijn en dat het ons helpt en dat het onze kosten bespaart en dat we sneller kunnen gaan. Ja. Ehm en eh ik weet nog dat op een gegeven moment een developer zei bij ons: “Ja, ik zit aan mijn limiet van mijn clot eh subscription.” Ja. En eh tokens zijn op Ja, precies. En dat was dan 20 piek per maand en dan was de upgrade was naar 200 piek per maand. Hij zei: “Ja, maar dat kan ik niet vragen.” Ik zei: “Weet je
00:48:26
wat jij kost?” Ja. Hè, met even alles in perspectief plaatsende. Ik betaal met liefde dat duurdere abonnement voor die software. Want de de de de snelheids eh winst die jij daarmee gaat behalen Ja. in proportie tot plat gezegd je uurloon. Ja. Het is een nobrainer voor mij. Ja. Om al die developers dat abonnement te geven. Ja. Ehm eh en daar haal ik meer winst uit dan een extra developer aannemen. Ja, ik helemaal ik ben helemaal eh en wij zien dit als software leveranciers denk ik net even iets
00:48:53
eerder waardoor we inderdaad heel anders die portemonnee trekken. Ik herken het ook vanuit de developers binnen ons team hè, die zeggen joh ja, cloud ja dat ja 100 $100 per maand zo inderdaad. Eh ja, dat is wel oké ja nee gaan nu gewoon kopen voor iedereen, weet je wel. Dat gaat zoveel meer snelheid eh geven en en dat zie je ook in de praktijk, weet je. Ja, ik zou niet weten eh hoe het zonde zou moeten. Ja. Ja. En en toch weet ik dat na als deze podcast online komt, dan staan de mensen klaar om in de comments te gaan zeggen
00:49:21
eh dat we voor onze eigen porchie hier aan het eh eh aan het preken zijn en dat allemaal niet zo vaart zal lopen. Ja, alleen ja, dat zie ik dus echt gewoon heel anders omdat ik dat bij onszelf al zie. Ja. Eh en wij daarmee misschien het voortouwen hebben in in wat er in in andere sectoren gebeurt. Snap ik. Snap ik. Ehm en ik denk dat zeker zeker die druk van het het groot kapitaal eh die inderdaad met de bezem doorheen kunnen gaan en die efficiëntie kunnen behalen. Ja. Dus ja, ik denk dat kantoren er heel
00:49:44
goed aan doen om juist eh ik hè je bent druk, je zit in de chaos van eh eh van van je je dagelijkse sleur en en je personeelstekort en noem maar op. Maar pak toch maar even een paar dagen. Ga met z’ allen op de hij zitten. Ga je eens heel goed over nadenken. Ja. Ehm en af en toe een keer een eh een Microsoft Copilot eh workshop voor je personeel eh afkopen. Daarmee doe je het niet. Dat is dat dat not going to cut it. We t we kom een beetje aan het einde van de van de podcast. Je zei net al een beetje
00:50:09
preken van eigen porochie. Nou, we weten ondertussen dat je dat je software maakt Liquid. Ehm wat is echt de vetste feature waarop mensen morgen naar Liquid zouden moeten kijken? Oeh. Of iets nieuws waar waar jullie mee komen of eh ja, dus we zijn we zijn we zijn sowieso met een aantal eh features bezig. We zijn eigenlijk teruggegaan naar onze klanten. We hebben gezegd van: “Heyé wat is nu voor jullie echt belangrijk? Wat eh zoals we in om in goed Nederlands zeggen eh what’s going to move the
00:50:36
needle? Wat gaat nu echt de impact maken als we dit toevoegen? Ehm en dat is eh dat is custom dashboarding eh dus functionaliteit waarmee mensen nog veel meer zelf met hun cijfers aan de slag kunnen gaan. Nou past ook een beetje in de trend van dit gesprek. Eh dus dat dat is iets waar we waar we nu mee bezig zijn. Ehm maar wat we nu vooral merken is dat klanten eh die bij ons met een prognoose aan de slag gaan ehm die kunnen bij ons best diep gaan. Dus ehm eh in Excel heb je natuurlijk al snel de limieten van eh waar je tegenaan
00:51:01
loopt met eh met je formules en het bijhouden van je sheet en nog een tabblad, nog een tabblad. Eh en je raakt op een gegeven moment het spoor een beetje kwijt. Ehm en mensen die komen dan bij ons binnen, die zeggen: “Ah, het is eigenlijk heel chill dat ik bij jullie diezelfde complexiteit kwijt kan.” Wat dan hè heel veel andere rapportageetools bieden wel iets met prognoses, maar dat heeft dan heel snel een limiet. Ja. Eh en dat ze bij ons eigenlijk die volledige Excel Superp hebben. Eh maar
00:51:22
dan wel met eh met met de de de vangrails eh van de berekeningen en de formules en dat wij eigenlijk zorgen dat alles goed wordt doorgerekend. Oké. Ehm en het mooie daaraan vind ik is dat we ook zien dat soms is een ondernemer zelf volledig in de lead bij ons. Soms doet hij het samen met zijn accountant. Soms zet zijn accountant het klaar en dan en dan kijkt de ondernemer mee. Eh dus we hebben al die smaakjes. Ehm maar telkens komt dat wel weer terug. Soort van oh dit is wel echt eh dit geeft me
00:51:46
enorm veel rust. Ja, want ik hoef me niet zorgen te maken over dat het klopt wat ik heb gedaan. Ik kan ervan op aan dat wat hierin staat kan ik zo naar de bank sturen. Kan ik zo naar mijn aandeelhouder sturen. Ja. Ehm en eh kan ik op eh op eh op bouwen. Dus dat vind dat dat geeft mij ook heel veel energie. Snap ik. Ik zie als je terugkrijgt. Ja. Top. Vind ik een mooie afsluit van deze van deze aflevering. Thijs. Dankjewel voor je voor je komst en voor je tijd. Ja, dank voor de uitnodiging. Leuk. En
00:52:11
jij bedankt voor het luisteren naar afstoffen. Nou, wil je meer weten over Hix of andere afleveringen bekijken, bekijk dan onze socials of de website. En tot de volgende keer.
In deze aflevering bespreken we:
De ondernemer wacht niet: Ondernemers die zelf met AI aan de slag gaan en wat dat betekent voor de relevantie van de accountant.
Software is 20%: Waarom de andere 80% zit in mindset, processen en positionering en waarom kantoren dat onderschatten.
Advieswerk wordt niet verkocht: Waarom kantoren worstelen met het bouwen van een verdienmodel rondom advies.
Ken je eigen klant: Waarom kantoren te veel naar hun softwarestraat kijken en te weinig naar de werkelijke behoeftes van hun klant.
Het kantoor van de toekomst: Waarom de 70% geautomatiseerde onderkant en de 30% hoogwaardige bovenkant een ander businessmodel vragen.
Over de gast:
Thijs Olthof is medeoprichter van Liquid. Vanuit zijn eigen ondernemerservaring met cashflow en prognoses bouwt hij software die ondernemers helpt vooruit te kijken in plaats van alleen terug te blikken. In deze aflevering helpt hij ideeën af te stoffen over prognoses, advieswerk, software en de veranderende rol van accountants.